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Blog von teefax: Verkaufen lernen...
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Verkaufen lernen... · 07.04.2017 - 16:40 by Andreas Walter

So. Da ist mir doch wieder mal in einem Buch ein wichtiger Gedanke, wohl eine Grundwahrheit über den Weg gelaufen. (oder aus den Buchstaben getropft?) Und da ich eine Bronchitis “verdaue” finde ich die Zeit, um mir das hier zu Notieren.

Kommentare sind erwünscht, aber wegen Spam muß ich mir die erst ansehen bevor ich sie einzeln freischalte.

Es geht um das, was die weltweite Wirtschaft am Laufen hält: Verkaufen von allem möglichen Zeug.

Gefunden hab ich das in dem Buch Ein Hologramm für den König

So, nun aber wie werden Dinge erfolgreich verauft?

– Jeder Kunde verlangt einen speziellen Ansatz, eine spezielle Strategie. Es gibt vier davon:

Die (Fahr-)Räder waren

  1. praktisch (Geld);
  2. schöne, glitzernde Dinge (Romantik);
  3. sicher und langlebig (Selbsterhaltung);
  4. Statussymbole für jede Familie (Anerkennung).

Nochmal im Einzelnen:

1. Geld.

Appellier an ihre Sparsamkeit. Sie sparen Geld mit Fuller-Produkten, da sie ihre Investitionen schützen – ihre Holzmöbel, ihr feines Porzellan, ihre Linoleumböden. Du erkennst auf Anhieb, ob jemand praktisch ist. Siehst du ein einfaches, gepflegtes Haus, ein praktisches Kleid, eine Schürze, eine Frau, die selber kocht und putzt, wendest du die erste Strategie an.

2. Romantik. Dabei verkaufst du den Traum.

Du machst die Fuller-Produkte zu einer ihrer Sehnsüchte. Stellst sie direkt neben die Urlaube und Jachten. »Champagner!«, sage ich gern. Mit dem Fußspray bringe ich sie dazu, einen Schuh auszuziehen, und dann sage ich: »Champagner!«
Alan begriff nicht, was das sollte. – Einfach »Champagner!«, aus heiterem Himmel?, fragte er.
– Ja, und wenn ich das sage, fühlen sie sich wie Aschenputtel.

3. Selbsterhaltung. Siehst du Angst in ihren Augen, verkaufst du ihnen Selbsterhaltung.

Das ist leicht. Wenn sie Angst haben, dich reinzulassen, wenn sie mit dir durchs Fenster oder so sprechen, greifst du darauf zurück. Diese Produkte halten Sie gesund, schützen vor Bazillen, Krankheiten, sagst du ihnen.

4. Anerkennung. Sie will das kaufen, was alle anderen kaufen.

Du nimmst vier oder fünf Namen von besonders angesehenen Nachbarn, erzählst ihr, diese Leute hätten die Produkte bereits gekauft. »Ich war eben bei Mrs Gladstone, und sie hat gesagt, ich soll unbedingt als Nächstes zu Ihnen gehen.«

– Das ist alles?
– Das ist alles.

Und der Vollständigkeit halber hier noch das originale Zitat aus oben genanntem Buch (ca. ab Seite 115):

– Mit dem Einsatz einer von vier möglichen Methoden lässt sich alles verkaufen, hatte er gesagt.
Es war neun Uhr morgens, und sie standen auf der Straße vor einem baufälligen Haus. Es war nur ein paar Blocks entfernt von dem Haus, in dem Alan aufgewachsen war, aber er hatte dieses Haus mit Rechtsneigung nie eines Blickes oder Gedankens gewürdigt.
– Das Erste, was du machen musst, ist, die Kundinnen analysieren, okay?
Trivole trug einen zweireihigen Tweedanzug. Es war Anfang September und viel zu warm für so eine Kleidung, aber er schien kein bisschen zu schwitzen. Alan sah ihn nie schwitzen.
– Jede Kundin verlangt einen speziellen Ansatz, eine spezielle Strategie, sagte Trivole. Es gibt vier. Die erste ist Geld. Der ist einfach. Appellier an ihre Sparsamkeit. Sie sparen Geld mit Fuller-Produkten, da sie ihre Investitionen schützen – ihre Holzmöbel, ihr feines Porzellan, ihre Linoleumböden. Du erkennst auf Anhieb, ob jemand praktisch ist. Siehst du ein einfaches, gepflegtes Haus, ein praktisches Kleid, eine Schürze, eine Frau, die selber kocht und putzt, wendest du die erste Strategie an.
– Die zweite ist Romantik. Dabei verkaufst du den Traum. Du machst die Fuller-Produkte zu einer ihrer Sehnsüchte. Stellst sie direkt neben die Urlaube und Jachten. »Champagner!«, sage ich gern. Mit dem Fußspray bringe ich sie dazu, einen Schuh auszuziehen, und dann sage ich: »Champagner!«
Alan begriff nicht, was das sollte. – Einfach »Champagner!«, aus heiterem Himmel?, fragte er.
– Ja, und wenn ich das sage, fühlen sie sich wie Aschenputtel.
Trivole wischte sich mit einem Seidentaschentuch über die trockene Stirn.
– Die dritte ist Selbsterhaltung. Siehst du Angst in ihren Augen, verkaufst du ihnen Selbsterhaltung. Das ist leicht. Wenn sie Angst haben, dich reinzulassen, wenn sie mit dir durchs Fenster oder so sprechen, greifst du darauf zurück. Diese Produkte halten Sie gesund, schützen vor Bazillen, Krankheiten, sagst du ihnen. Kapiert?
– Ja.
– Gut. Die letzte Strategie ist Anerkennung. Sie will das kaufen, was alle anderen kaufen. Du nimmst vier oder fünf Namen von besonders angesehenen Nachbarn, erzählst ihr, diese Leute hätten die Produkte bereits gekauft. »Ich war eben bei Mrs Gladstone, und sie hat gesagt, ich soll unbedingt als Nächstes zu Ihnen gehen.«
– Das ist alles?
– Das ist alles.
Alan wurde ein guter Vertreter, und das schnell. Er brauchte das Geld, um aus seinem Elternhaus auszuziehen, was er einen Monat später tat. Sechs Monate danach hatte er einen neuen Wagen und mehr Geld, als er ausgeben konnte. Geld, Romantik, Selbsterhaltung, Anerkennung: Er hatte diese Kategorien auf alles angewandt. Als er bei Fuller aufhörte und bei Schwinn anfing, übertrug er dieselben Lektionen auf den Fahrradverkauf. Alle Prinzipien passten: Die Räder waren praktisch (Geld); sie waren schöne, glitzernde Dinge (Romantik); sie waren sicher und langlebig (Selbsterhaltung); und sie waren Statussymbole für jede Familie (Anerkennung).”

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